"Es lo que todos buscamos, mejorar sus ventas, su proceso de trabajo", lo anticipó días atrás Daniel Andrada asesor de Posicionar, quien en diálogo con Alicia Herrera, esta semana puso sobre la mesa un tema fundamental en el arte de la venta, "Los cuatro jinetes del apocalipsis de la venta". 

Lo que nos lleva a responder, ¿por qué nos cuesta vender?. Cuestionamiento que en La 97.1 Radio Tucumán, Andrada respondió, sin embargo antes recordó qué significa vender. "Vender es, en realidad, no es trabajar para convencer a nadie, es persuadir, es hacer que la gente tome una decisión".

"Y es ahí donde nosotros decimos que aparecen los cuatro jinetes del apocalipsis en las ventas. Trabajar para convencer personas, para presionar personas, y no da mucho resultado", aseguró, al mismo tiempo que indicó que cuesta vender, "porque se utilizan herramientas que no son correctas".

¿Cuáles son esas herramientas? "La primera utilizar palabras o frases que son inconvenientes. La primera cuestión que sucede es que seguramente todos conocemos esa cuestión donde el vendedor está con el cliente y el vendedor tiene la sensación de que está hablando con la pared", dijo y recordó que la palabra que se debe utilizar es Oportunidad, que debe llegar a reemplazar a Ofrecer".

Y agregó: "Inclusive, tampoco es conveniente hablar de los beneficios de un producto, por ejemplo, cuando uno tiene que salir a vender o recibe a alguien en una entrevista de venta, que es diferente a un local. Entonces, ahí se produce una cuestión donde el vendedor, digamos, utiliza frases como ofrecer. Si vos ves, por ejemplo, en el caso de la venta de autos, cuando escuchás el speech o la narrativa de ventas que tienen, tienen palabras como entrega pactada. La palabra pacto refiere a cuestiones, por ejemplo, que usan algunas organizaciones como el pacto de silencio, digamos. A cuestiones oscuras, estoy usando palabras que no son correctas y oportunas para vender. Entonces, en los negocios no se usa la palabra pacto, se usa la palabra Acuerdo". 

El asesor destacó que "el tema es que al cliente le encanta comprar", pero "no le gusta que le vendan", además que sostuvo que "el vendedor está acostumbrado a mentir para vender, es una salida rápida la mentira. Pero después tiene agolpada gente reclamando, clientes que se transforman en terroristas, que se van a inmolar en tu negocio, digamos, y te van a romper en redes sociales. Justamente por mentir. Y no hay otra manera de vender que no sea con la verdad". 

Entrevista con Daniel Andrada de Posicionar en La 97.1

Los jinetes

Con la sensación de que será engañado por quien le vende, el cliente levanta un muro y ahí, justo ahí, dice presente el primer jinete, el Desinterés. ¿Por qué? "Justamente porque la propuesta va a lugares comunes. Por ejemplo, los que venden autos, todos dicen lo mismo. Y a veces los speechs son inadecuados, no generar la empatía suficiente con un cliente. Y la mejor forma de expresar empatía con el cliente es ni siquiera hablar de los beneficios. Es las emociones que va a tener a la hora de comprar ese producto. Te ayudan las emociones", precisó.

Y el otro jinete que aparece cuando no se vence al desinterés del clientes es "la Ausencia, el cliente se fue a otro lugar mentalmente, y el vendedor sigue, como si nada, está demostrado que la mente humana va a prestar atención durante tres minutos. Pasados esos tres minutos la mente se va a otro lugar", señaló.

Para el también capacitador asegura que el motivo de compra es "el estatus social, aunque sea usado. Y vos ves, por ejemplo, propuestas, por ejemplo, la gente que vende, dice, tenemos ventas de feria auto usado. Estás matando el auto, digamos. O sea, ponés modelo tal a modelo tal. Y además la retórica. El cliente no quiere razones para comprar". 

Al galope tras el desinterés y la ausencia, a la hora de vender llega el Rechazo. "¿Y qué va a pasar? Que el vendedor lo que va a hacer es tratar de vencer el rechazo, la resistencia, con un descuento, con alguna cuestión adicional con el cliente, 'no le interesa', porque perdió el interés en el primer jinete. Entonces, cuando entraste en modo rechazo, no hay manera ya de reflotar esa venta", afirmó en La Gran Mañana el asesor. 

"Y aparece el cuarto, que es el Desprecio. El vendedor va a tratar de presionar de alguna manera, de mostrar beneficios y posibilidades, entonces el cliente te manifiesta un desprecio por tu propuesta. Ahora, ese mismo cliente va a otro lugar, o lo atiende otro vendedor, y le hace la venta".

Y si la pregunta que surge es ¿qué es lo que cambió?, la respuesta de Andrada es: "la manera de comunicarse con el cliente. Hoy el que más vende no es el que tiene el mejor producto o el mejor precio, el que más vende es el que mejor comunica, y la comunicación es parte del vendedor. Cómo comunica, qué dice, qué profundidad tienen sus palabras, qué efecto generan sus palabras".

Pero hay que prestar mucha atención, ya que según el asesor, "otra cosa que sucede, por ejemplo, es quedarse en la emoción. Porque si vendo por emoción solamente, la disonancia cognitiva se va a encargar de desactivarme la venta. ¿Por qué? Porque la emoción, a diferencia de un sentimiento, es que la emoción dura muy pocos segundos. Un sentimiento te puede durar toda la vida, si cuando haces tu propuesta de venta, no tenés la capacidad de esas emociones transformarlas en sentimiento, la venta está en riesgo". 

¿Cómo generar esa emoción que permita persuadir al cliente de comprar?. "Tengo que ver y observar y darme cuenta, ¿cuál es el motivo de compra?. Si no tenés los motivos de compra, y es ir a la batalla sin armas". De acuerdo con Andrada al cliente le importa destacar, sobresalir, gritar que es importante, es status social".

Son cuatro jinetes del apocalipsis de la venta. Desinterés, ausencia, rechazo y desprecio.  Si vos querés profundizar más en esto, saber cómo modificar esas sensaciones, esas emociones que cualquier vendedor le puede producir a un cliente, por capacitación o las charlas gratuitas comunicarse al 381 6 80 55 31. o ingresá en www.posicionar.com.ar. En redes  IG- @posicionar_ok - TikTok - consultar.posicionar

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